AVISO: no corras mucho en realizar este Paso. Tómate tu tiempo. Para terminarlo deberías emplear una o dos semanas.
Este sistema de clasificación carece de valor científico.
FLEMÁTICO
Exceso del humor FLEMA o PITUITA. Las personas asociadas a este temperamento son frías y racionales.
FLEMA o PITUITA:
Sustancia asociada al elemento AGUA, cuyas características son FRÍO Y HÚMEDO.
2ª/ TÉCNICA. SESGO DE CONFIRMACIÓN.
El entendimiento humano, una vez que ha adoptado una opinión […] dibuja todo lo demás para apoyar y mostrar conformidad con ella. Y pese a haber un gran número de ejemplos, y de peso, que muestran lo contrario, los ignora o desprecia, prescinde de ellos o los rechaza. (Francis Bacon).
Sé que la mayoría de hombres —no sólo aquellos considerados listos, sino incluso quienes son muy listos y capaces de comprender los más difíciles problemas científicos, matemáticos, o filosóficos— puede muy raramente vislumbrar incluso la verdad más sencilla y más obvia como si les obligara a admitir la falsedad de las conclusiones que se habían formado, quizás con mucha dificultad —conclusiones de las que están orgullosos—, que han enseñado a otros y sobre las que han construido sus vidas. (León Tolstói).
Estas ideas de F. Bacon y L. Tolstoi, en psicología se denomina SESGO DE CONFIRMACIÓN y es la tendencia a BUSCAR, INTERPRETAR Y RECORDAR, LA INFORMACIÓN QUE CONFIRMA LAS CREENCIAS PROPIAS, descalificando las que resulten contradictorias.
Utiliza este humano error en el pensar de tu cliente para dirigir su atención, que buscará y aceptará más fácilmente ideas compatibles con sus creencias y convicciones y le mantendrás en un estado receptivo y colaborador.
Nunca intentes desacreditar sus convicciones, se ratificará en ellas y podría llegar a polarizar sus opiniones en contra de las tuyas.
Tus declaraciones pueden activar los centros emocionales del cerebro de tu cliente, úsalo favorablemente, premiando sus creencias y recordará selectivamente e incluso aceptará de buen grado, correlaciones inexistente entre datos si con ello siente reafirmadas sus opiniones.
